Interrogarsi sulla crisi, trovando le risposte nel cambiamento: la terza era della negoziazione

di Fabiana Gallone
@fabianagallone


“C’è crisi… Non c’è lavoro… Non riusciamo ad arrivare alla fine del mese... Non assumiamo perché non possiamo correre il rischio di investire in nuove risorse... Non innoviamo perché non ci concedono finanziamenti... Tiriamo avanti finché possiamo…”

Questi sono solo alcuni degli stati d’animo ricorrenti che rispecchiano il sentire comune di molti imprenditori che si stanno confrontando con il proprio mercato di riferimento e non solo, in questa ormai lunga e difficile congiuntura economica.
Indubbiamente ci sono delle difficoltà concrete e reali che coinvolgono l’era storica che stiamo vivendo, questo è innegabile.
Ottima presa di coscienza!

Adesso che si fa'?
Alternative?
Che risposta dareste a queste constatazioni?
Come state reagendo VOI imprenditori di aziende e di voi stessi?
Avete già chiuso bottega o state aspettando la fine dell’anno per farlo?

Fermatevi un attimo: vi siete mai chiesti realmente qual è il problema?
È davvero “colpa” della crisi o di qualche altra entità, il fato, il destino?

Forse è giunto il momento di cambiare la classica risposta che dareste a questi interrogativi: qui c’è un problema di responsabilità, la VOSTRA.

Come potete far fronte a questa difficile situazione se non vi rendete conto che le prime persone a dover cambiare siete proprio vuoi e il vostro modo di approcciarle?
Ci avete mai pensato?
Vi state mettendo in discussione?

Potreste cominciare partendo proprio da ciò che dovrebbe rendervi competitivi:

• Il vostro prodotto/servizio rappresenta il risultato di un’attività? 
• Il vostro prodotto/servizio è scambiabile? 
• Il vostro prodotto/servizio è difficilmente replicabile? 
• Il vostro prodotto/servizio rappresenta un vantaggio competitivo per i vostri clienti? 
• In altre parole, il vostro prodotto/servizio sta generando clienti soddisfatti?

Oggi viviamo una fase del processo di negoziazione, in cui c’è il rischio che, se i clienti non ci percepiscono come una fonte di vantaggio competitivo per la propria azienda non ci comprano e non si sognano minimamente di seguirci.
Non siamo più negli anni’50, periodo in cui nasceva il concetto di vendita negli Stati Uniti per la prima volta, quando la vendita veniva semplicemente intesa come lo scambio di un prodotto/servizio in cambio di denaro. Non siamo più neanche nella prima parte della seconda era della negoziazione, nella metà degli anni ’70, in cui i venditori venivano addestrati e preparati dai responsabili marketing delle proprie aziende, a seguire un copione che “costringeva”, mettendo con le spalle al muro i clienti ad acquistare i propri prodotti.
Non siamo più neanche nella seconda parte della seconda era della negoziazione, in cui per far fronte a questi venditori cosiddetti “venditori dinosauri”, nascevano gli uffici acquisti, una sorta di dogana tra i venditori e i MAN aziendali.
Anche la parentesi della negoziazione durata fino a qualche tempo fa, nella quale il venditore poneva il cliente al centro della trattativa, con la “famosa” tecnica dell’analisi dei bisogni, è diventata obsoleta e insufficiente.

È evidente. Attualmente, nessuna delle suddette strategie risulta efficace.
La crisi ha portato i clienti ad essere più resistenti e diffidenti, nei confronti dei negoziatori in generale, e questo atteggiamento è più che comprensibile.

Stiamo vagando nella terza era della negoziazione e, affinché avvenga il passaggio concreto dalla seconda, il negoziatore deve sforzarsi al cambiamento e deve sforzarsi di operare prendendo in considerazione tre Variabili, il cosiddetto “Triangolo delle 3 C”: Crisi – Clienti – Cambiamento.

Il negoziatore della terza era deve essere in grado di far capire al proprio cliente qual è il suo problema e fare in modo che questi assimili e comprenda la soluzione che propone per risolverlo.

Il negoziatore della terza era deve entrare nel business del cliente, ovvero deve conoscere il suo stile di vita, la sua organizzazione aziendale e in che modo la soluzione proposta sta influenzando tali processi di business.

Il negoziatore della terza era deve gestire le decisioni del cliente, prendendosi la corresponsabilità nelle decisioni e a volte, decidere in prima persona per il cliente stesso, perché oggi il cliente ha bisogno di un collaboratore che prenda decisioni e questo ruolo è riservato proprio ai negoziatori della terza era.

Il negoziatore della terza era deve essere pronto a diventare emotivamente coinvolto, ovvero far corrispondere i propri bisogni alla spesa del cliente.

Il negoziatore della terza era deve comprendere che la soddisfazione del cliente è direttamente proporzionale al valore competitivo e al valore aggiunto che egli rappresenta per l’azienda.

Questo è il cambiamento richiesto per far fronte alla crisi ed è necessario che decidiate di intraprenderlo al più presto.

Cosa state aspettando?