"Vendere è la professione più facile del mondo se si lavora duramente e con entusiasmo, ma diventa la più difficile se si pensa di farlo con superficialità” (F. Bettger).
La crisi finanziaria internazionale non accenna a diminuire i suoi effetti devastanti su molta parte dei settori produttivi ed industriali e diverse realtà chiudono lasciando a casa migliaia di persone. Molte realtà cercano di arrangiarsi e rimangono in piedi affannandosi alla ricerca della soluzione miracolistica che li porti fuori dal guado e a diventare vincenti.
L’ossessione della “scorciatoia” oltre ad aver pervaso molte persone che pensano di dover guadagnare tanto e lavorare poco a prescindere, ha pervaso anche molte realtà aziendali.
Troppi ormai hanno affidato ad internet il loro futuro commerciale. L’illusione che una piazza prevalentemente comunicativa possa diventare la piattaforma del nuovo commercio di qualsiasi prodotto o servizio, sta facendo disastri, ma anche una sana selezione naturale. Su internet, mantengo un deferente apprezzamento, ma non lo considero un luogo di sviluppo delle attività aziendali tout court. E’ un eccellente luogo di comunicazione, di aggregazione e anche di sviluppo per alcune realtà, ma per la maggior parte delle aziende, non è la piattaforma che ci porterà fuori dalla tempesta. Inoltre, internet ha diminuito notevolmente il livello di produttività medio di una persona sul posto di lavoro, oltre a generare spesso confusione. L’overload di comunicazione che si genera dall’utilizzo di internet, blog, social, siti ecc., ha tra l’altro annullato ogni libertà individuale sul corretto utilizzo del tempo. Proviamo a stare senza pc, smartphone per qualche giorno…. Una tragedia! Ci sentiamo disconnessi dal mondo… Vado controcorrente, lo so, ma proviamo a farci queste domande: quanto tempo passiamo ogni giorno a gestire il sovraccarico di informazioni su internet?! Siamo sicuri di essere ancora noi a decidere come usare il nostro tempo?! Siamo certi che questo tempo che perdiamo aiuti la produttività nostra e dei nostri collaboratori?!
Sono del parere che oggi come ieri, l’unica ricetta vincente per superare la crisi è banalmente aumentare le vendite. Ma soprattutto concentrarsi, ora più che mai, nel fare “clienti nuovi”. Rimanendo ancorati all’“equazione della vittoria”, ovvero, alto livello di attività (telefonate, appuntamenti, incontri) equivale ad alto livello di volume di vendite, dobbiamo concentrarci di più sul fare clienti nuovi e apportare nuova linfa all’attività aziendale. Oggi, infatti, tenere alto il livello di attività sui clienti esistenti non paga.
La crisi finanziaria ha certamente cambiato l’approccio tradizionale alla vendita, ma non nell’illusione/scorciatoia che molte aziende inseguono oggi, avvero marketing ed internet. L’attività base del vendere e del negoziare, rimane la cura delle public relations e della relazione interpersonale. Internet e il marketing sono quanto di più virtuale possa esistere in questo senso ed in questa prospettiva: un profluvio di relazioni interpersonali virtuali. Possono aiutare, ma solo come supporto non indispensabile.
Pertanto, bisogna curare l’approccio metodologico, darsi obiettivi concreti di clienti nuovi da conseguire nei percorsi a breve termine, avere un atteggiamento costruttivo, fare molto “Networking” e lavorare sull’autodisciplina metodologica. Inoltre, diventa fondamentale cambiare approccio commerciale e diventare abili ascoltatori: far parlare prevalentemente il cliente e fargli comunicare le sue esigenze e dimenticare quanto siamo interessanti quando parliamo del nostro prodotto/servizio.
Anche le aziende e il loro management devono cambiare atteggiamento, se vogliono crescere e vincere: molte inseriscono agenti e venditori senza curare l’aspetto formativo e le strategie di mercato. Si illudono in maniera miope che, essendo a provvigioni, comportano un costo variabile e quindi gestibile e non si curano dei costi di invenduto di un’area. Altre realtà non sostengono il training dei giovani preferendo risparmiare sull’addestramento iniziale e magari investendo cifre ingiustificate in internet e marketing, che quasi mai registrano un ritorno positivo. Bisogna essere chiari: un management che investe in marketing ed internet senza curare il training delle persone della propria are commerciale, è un management da mandare rapidamente a casa! Lavorare sulle più moderne tecniche di training commerciale e allenare le persone, sono l’arma più efficace per vincere in questo mercato. La rete commerciale si sviluppa lavorando sulle persone, non sul marketing, sui prodotti/servizi o sulla diffusione internettiana. Per dirla con Lao Tze, “per apprendere ci vogliono tre situazioni: ascolto, riflessione/osservazione, azione. Last but not least il team di vendita deve essere adeguatamente allenato ad una “ginnastica della previsione mentale”, dove tutte le variabili di una negoziazione vengono prese in considerazione ed allenate, con il fine ultimo di eliminare gli ostacoli al raggiungimento dei risultati. Vendere e, soprattutto in questa fase, abituarsi a fare clienti nuovi è il frutto di un lavoro strategico di equipe, in cui tutti gli attori sono coinvolti. Vendere, oggi più che mai è un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna anche a resistere alle frustrazioni che un’attività come questa inevitabilmente comporta.
Se la nostra rete commerciale incontra i contatti giusti tutte le settimane, non si possono non ottenere risultati. Se ci diamo l’obiettivo settimanale di clienti nuovi, non possiamo crogiolarci con la pigra certezza di visitare sempre i soliti noti.
Quindi:
- Abbiamo una lista di contatti da chiamare quotidianamente?!
- Stiamo raggiungendo i numeri di attività che occorrono per centrare gli obiettivi?!
- Con quanti contatti stiamo lavorando?! Sono sufficienti?!
Oppure pensiamo che la realtà virtuale del marketing, di internet e della rete lavori per noi?!
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